определение инструментов эффективности труда

Секреты прямых В2В продаж. Показатели эффективности труда

/ / Секреты прямых В2В продаж. Показатели эффективности труда

(продолжение статьи. Начало )

С этого места начинается рассказ о разделении труда как факторе эффективности . Его открыл Адам Смит. По преданиям, он 3 месяца не мог понять, откуда берутся лишние 50 английских булавок. Менял людей, менял условия, в которых выполнялись работы. Но результат был неизменным: 3 мастера, если каждый делал булавку от начала до конца, за день производили 100 изделий. А если 2 делали по одной детали, а 3-й собирал продукт - получалось 150 изделий. Шаманство.

Первым его идею по настоящему оценил Генри Форд и воплотил в своем знаменитом конвейере. И стал отцом основателем современной автомобильной промышленности. С тех пор разделение труда открывали для себя тысячи людей из самых разных областей человеческой деятельности. Результаты неизменно подтверждали эксперимент первопроходца, Адама Смита.

Применим этот метод к нашей задаче. Отдадим часть работы менеджерам по коммуникациям и посмотрим, как это отразится на стоимости продаж. При расчетах считалось, что оплата труда менеджеров по коммуникациям 3000 гривен в месяц. А ежемесячный ресурс их рабочего времени 160 часов.

Ничего неожиданного - результат подтверждает эксперимент господина Смита.

Для удобства, мы свели в таблицу данные по 2-м моделям привлечения клиентов .

Рассчитывая данные для таблицы, мы снизили комиссионные менеджеров по продажам до 3%. Не потому, что денег жалко. А из идеи справедливости - часть работы делают не они. Но, даже при таких условиях, доходы менеджеров по продажам вырастут до 15 000 гривен. И это хороший стимул. Но самое интересное, что одновременно изменятся общие затраты на продажу, но в обратном направлении до 72 000 тыс. гривен.

На Западе маркетинг уже давно стал генератором привлечения новых клиентов . Каждое действие имеет свою цель и показатели. Даже если потенциальный клиент сейчас не заинтересован в покупке, маркетинг ненавязчиво и систематически поддерживает с ним отношения. Такой подход оправдывает себя и позволяет накопить много полезной информации о потенциальном клиенте. В b2b продажах продавцу крайневажнопонимать, что у клиента в голове , с целью построить эффективный диалог с ним. и как нельзя лучше характеризует уровень интереса и осведомленности потенциального клиента.

source